Jak sprzedawać produkty w salonie?
Prowadzisz swój salon fryzjerski lub kosmetyczny, jesteś zadowolony z dochodów z wykonywanych usług i zastanawiasz się nad wprowadzeniem oferty sprzedażowej produktów? Albo masz już produkty, ale ich sprzedaż „kuleje”, ponieważ nie wiesz jak je sprzedawać albo się wstydzisz?
Sprzedaż produktów nie jest łatwa, ale nie niemożliwa! Niektóre salony wykazują wzrost obrotu nawet do 20% poszerzając swoją ofertę o produkty.
Wybór produktów
To co chcesz sprzedawać musi być spójne z tym, jakie usługi wykonujesz w salonie. Poszukaj takich produktów, które nie są dostępne w drogeriach czy w sprzedaży internetowej - ciężko będzie sprzedać coś co jest w masowej dystrybucji, nie będziesz mógł narzucić odpowiedniej marży, ani nie będzie to atrakcyjne dla Twoich klientów. Postaw na produkty premium - dostępne tylko w salonach beauty, o bogatym składzie i mającym doskonałe efekty, potwierdzone badaniami. Tego typu produkt podniesie prestiż Twojego salonu.
Edukacja
Wiedza o produkcie jest kluczowa - nie wystarczy powiedzieć klientowi - „ten krem jest dobry”. Nasz klient jest co raz bardziej świadomy, interesuje go skład, warunki w jakich został wyprodukowany, jakie jest jego oddziaływanie na środowisko, jakich efektów powinien się spodziewać po jego zastosowaniu itp. Swoją wiedzę zaczerpnij od producenta, a następnie podziel się nią ze swoimi pracownikami.
Motywacja
Nie wystarczy powiedzieć swoim pracownikom: „Macie sprzedawać”. Po pierwsze: przeszkol ich z wiedzy o produktach ( możesz to zrobić sam lub przez firmę, która zajmuje się dystrybucją ). Po drugie: pokaż im sposoby sprzedaży. Po trzecie: motywacja - zastanów się co dla Twojego zespołu będzie najlepszą motywacją: prowizja, nagroda rzeczowa, wyjazd na szkolenie podnoszące jego kwalifikację - Ty ich znasz lepiej i wiesz co ich motywuje do pracy. W każdym miesiącu lub kwartale korzystając z systemu Bukka możesz sprawdzić ile i jakie Twój pracownik sprzedał produkty i na jaką kwotę.
Ekspozycja
Znajdź odpowiednie miejsce w swoim salonie, gdzie możesz w sposób widoczny i estetyczny wyeksponować produkty. Zachowaj w nich porządek: układaj seriami ( szampon, odżywka, maska, olejek ) - Klient będzie widział, jaki ma wybór, a Tobie będzie łatwiej skompletować dla niego całość. Unikaj pustych przestrzeni na półce.
Jak sprzedawać?
Istnieje kilka metod sprzedaży, jakie możesz wprowadzić w swoim salonie - wypróbuj każdej i zobacz, w której najlepiej się czujesz.
Poznanie potrzeb Klienta
W salonie fryzjerskim lub kosmetycznym jest czas, aby poznać potrzeby swojego klienta. W trakcie wykonywanej usługi skup się na swoim Kliencie, poprowadź rozmowę, tak, aby Klient opowiedział Ci o swoich problemach z cerą lub włosami. To Ty jesteś ekspertem, wykaż się wiedzą i praktyką, zaproponuj mu najlepsze rozwiązania do domowej pielęgnacji - to tutaj juz zaczyna się proces sprzedaży. Po wykonanej usłudze pokaż Klientowi produkty, o których wcześniej mówiłeś, jeszcze raz wylicz korzyści płynące ze stosowania ich w domu. Pamiętaj, wiedza to potęga, więc wszystkie informacje o swoim Kliencie możesz wpisywać w Kartę Klienta w programie Bukka! Nic już Ci nie umknie ;)
Cross Selling - technika krzyżowa
Najbardziej popularna technika sprzedażowa, spotykasz się z nią na każdym kroku - najbardziej jest widoczna na stacjach benzynowych ;)
Polega ona na maksymalizacji zysku podczas jednej transakcji zakupowej. A co to oznacza w praktyce? Twój klient zdecydował się na zakup, np szamponu - jest to teraz tzw. podstawowy zakup - transakcja jeszcze się nie zakończyła, więc teraz można zaproponować klientowi produkt, który uzupełni jego pielęgnację, czyli odżywkę, maskę lub olejek. Ty nie tracisz nic, bo zakup podstawowy się odbył, natomiast klient może dostać od Ciebie pełną linię do pielęgnacji włosów ;)
Up Selling - technika podwyższenia wartości produkty
Tak, jak w przypadku Cross Sellingu, ta technika następuję, gdy Klient zdecydował się na zakup danego produkty. Technika Up Sellingu polega na próbie sprzedaży produktu droższego (premium). Przy tej technice ważne jest wyczucie - obserwacja klienta na Twoją propozycję, jest tu kluczowa, nie można tego robić w sposób nachalny. Ta technika dobrze sprawdza się w kontakcie ze stałym klientem, który już u Ciebie kupuje produkty i ma do nich i Ciebie zaufanie, a Ty znasz jego możliwości finansowe.
Aby sprzedać droższy produkt, potrzebna jest wiedza - musisz przedstawić, jakie korzyści ( efekty ) płyną z korzystania tego produktu.